Reseña: Tu, modelo de negocio

Reseñar hoy  “Tu modelo de negocio” es un tanto difícil, la explosión que ha significado “generación de modelos de negocio” (de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur) representa un verdadero desafío. Esta herramienta revolucionó el modo en que se abordan los cambios estratégicos o por lo menos lo simplificó y concretizó de tal manera que hizo posible, literalmente,  ver las propuestas de cambio que se plantean.

Y luego llega Tim Clark (junto a Osterwalder e Yves Pigneur con la participación de 328 colaboradores) quien nuevamente le da un giro de rosca, proponiendo aplicar esta matriz a la reinvención profesional. Literalmente dice Tim Clark

“Si es posible aplicar la disciplina de la innovación en modelos de negocio para reflexionar y reinventar la estrategia y modelo de una empresa, ayudando a crear negocios más innovadores… ¿por qué no usarla para reinventarse a uno mismo?”

Para responderse esta pregunta re-formula el lienzo original

En primer lugar deja en claro dos esenciales diferencias entre los modelos de negocios personales y los modelos de negocios empresariales:

  • En los modelos de negocios personales el principal recurso es la persona en sí misma, sus competencias, intereses, habilidades y cómo administra los activos que posee o controla. Las empresas cuentan con un espectro de recursos más amplio.
  • Los modelos de negocios personales tienen en cuenta de difícil cuantificación, pero no por ello menos importantes como el stress (un costo indirecto) o la satisfacción (como beneficio indirecto). Por su parte los modelos empresariales solo tienen en cuenta estos factores en tanto afectan o repercuten en los costos y beneficios económicos.

Desde esta perspectiva Tim Clark nos invita a descubrir, describir y evaluar el modo en que agregamos valor a nuestros clientes.

En lugar de investigar sobre recursos clave pregunta, nos pregunta ¿quién eres?

Sin dudas este es el bloque al que más tiempo debemos dedicarle, porque es la gran variable que mediatiza todas las demás; esclarecer quienes somos define el marco general del resto de los bloques, gran empresa si las hay, pero sin dudas una a la que vale la pena destinar cada segundo. Será la inversión de tiempo que mejores rendimientos nos dé.

“Tus principales recursos clave engloban:

1) Quién eres: tus intereses, competencias y habilidades, y tu personalidad

2) Qué tienes: conocimientos, experiencia, contactos personales y profesionales y otros recursos o activos tangibles e intangibles.

  • Continua intercambiando Actividades claves por la pregunta ¿qué haces?

Lo define como las tareas del día a día que se hacen en lugar  del cliente. Vale la aclaración de Javier Megias (www.javiermegias.com) esto es algo que “idealmente debería cuadrar con tus competencias, intereses y habilidades”.

  • Clientes o ¿a quién ayudas?

En este punto vale aclarar que cliente puede ser quien contrata tus servicios si eres un profesional autónomo o si estás trabajando en relación de dependencia quienes ser sirven de los resultados que produces como recurso para realizar sus propios procesos ( por ejemplo un selector de personal tiene un cliente directo, el Jefe del departamento de RRHH pero además provee con sus servicios al gerente de sistemas y a su vez el mismo selector es el cliente del gerente de sistemas cuando solicita el desarrollo de un software para sus tareas. )

Aquí las preguntas correctas son ¿quién se beneficia con mi ayuda y quién pagará por ella?

  •  Propuesta de valor o ¿qué ayuda ofreces?

Idealmente parte de tu valor diferencial. ¿Qué puedes aportar de manera única y que te distingue de la competencia? Las preguntas son ¿Qué tareas haré en lugar del cliente o puedo hacer mejor que él? ¿Qué beneficios le aportará mi trabajo? ¿Cómo esto me distingue del resto de la competencia?

Resolviendo estos dos últimos segmentos de la matriz canvas ya habrás descifrado gran parte de tu modelo de negocio. Al Descubrir y describir estas porciones tienes el núcleo de tu modelo de negocio.

  • Canales o ¿cómo te conocen y qué medios utilizan?

Es decir ¿por qué medios te relacionaras con los clientes?

Puede responderse con estas 5 preguntas:

  1. “¿Cómo sabrán los clientes potenciales cómo puedes ayudarles?
  2. ¿Cómo decidirán si deben comprar tus servicios?
  3. ¿Cómo los comprarán?
  4. ¿Cómo proporcionarás el servicio que compren los clientes?
  5. ¿Qué seguimiento harás para asegurarte de que los clientes están contentos?”
  • Relaciones o cómo te vinculas

Esta pieza es tan importante como definir que ayuda brindaras y como la brindaras, aquí se juega lo vincular, el estilo de relación que tendrás con tus clientes. El impacto que pretendes dejar en ellos, como quieres que te recuerden. En fin aquí el concepto clave es Marca personal. Cómo siempre les dejo un artículo de Yoriento (Guía de marca personal y reputación online para profesionales y directivos) https://goo.gl/2ixaZ5.

  • Asociaciones clave o quien te ayuda a ayudar

Rodearte y vincularte de manera consistente con profesionales que puedan ayudarte a ayudar es una de tus tareas clave, el buen Networking es un 24/7 que debes incorporar a tu rutina.

Ten siempre presente que el Networking es más working que net. No se trata de cuantos contactos tenés en redes sociales o en la agenda del teléfono sino de cuantos profesionales te responden cuando necesitas de su colaboración; para ello no basta con agendar un numero o agregar un contacto hace falta sostener y mantener  viva la relación compartiendo información de valor, vinculando personas, facilitando relaciones, escribiendo sobre tu especialidad y mostrándote como el profesional que sos.

  • Ingresos o que consigues

Aquí debes declarar todos tus ingresos incluyendo en estos tu salario emocional (es decir todos los valores no monetarios que te aportara esta actividad)

  • Por ultimo Costos

Los costes son la inversión necesaria para trabajar e incluyen, principalmente, tiempo, energía y dinero.

Luego de elaborado el primer lienzo el autor propone un ciclo de 3 pasos más.

Aquí busca que el lector repase los caminos ha tomado su vida hasta el momento y re-calcule como aunara asociará sus aspiraciones personales y profesionales mediante ejercicios que le ayudan a responder la gran pregunta; ¿quién eres? a través del descubrimiento de su propósito personal. En este capítulo podremos encontrar ejercicios como la rueda de la vida, una persona diferente roles, la línea de la vida, descubriendo las tendencias de personalidad según el modelo de Holland.

En el paso 3 insta a revisar el primer lienzo y con la luz que arrojo la reflexión re elaborar un nuevo lienzo. En este capítulo el lector se puede servir de una batería de preguntas disparadoras que le ayudaran a reveer su modelo de negocios personal.

Y por último en el 4to paso nos lleva a poner en práctica lo aprendido. En este apartado brinda herramientas que ayudan a calcular el valor profesional y a poner a prueba el modelo en el mercado laboral.

En resumen Tu, modelo de negocio se nos ofrece como lectura sencilla de comprender, más no por ella ligera. Llevar a la práctica los ejercicios y el modelo en sí supone compromiso. Hay que designar una cuota importante de tiempo, introspección y tolerancia a la frustración al validar las hipótesis que desarrollamos mientras elaborábamos el lienzo, cómo dice Steve Blank

“Ningún plan de negocio sobrevive al primer contacto con los clientes” suena difícil no? Pues mejorar y reorientar la carrera nunca lo ha sido.

Emprendedor con marcada orientación Social. Tec. Sup en Psicología
Selector de personas y Orientador ocupacional en www.reorienta.com.ar

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