Tzun zu, El arte de la guerra y la empleabilidad

 

El arte de la guerra es un conjunto de textos sobre estrategia militar del Gral. chino Tzun zu, quien los escribió hace alrededor de 2.500 años. Si bien su centro está puesto en la contienda bélica sus enseñanzas hacen raíces e interpretan los modos de afrontar los conflictos propios de todos los hombres por lo que su saber trasciende el tiempo y se pueden aplicar a innumerables aspectos de la vida.

¿Cómo se relaciona con la búsqueda de empleo y la empleabilidad?

Si entendemos que un proceso de selección es al mismo tiempo una “competencia” con el resto de los postulantes y un “show de talentos” en los que se busca deslumbrar al cliente  las ideas de Tzun Zu adaptadas a la empleabilidad pueden tener como objeto a veces al cliente (la empresa, organización o persona que nos contratará) y otras veces al resto de los profesionales con quienes competiremos.

Entonces lo esencial de la doctrina del Arte de la Guerra puede aplicarse a la búsqueda de empleo con algún pequeño giro que facilite su aplicación.

¡Sin mucho más empecemos!

El engaño

Dice a poco de empezar su obra:

“Todo el arte de la guerra se basa en el engaño. El supremo arte de la guerra es  someter al enemigo  sin combatir…..” (Cap.  1)

El arte de buscar y conseguir empleo se basa en el ilusionismo y seducción. El supremo arte es cautivar al cliente por fuera de los procesos de selección.

Esta es la tesis central del Gral. Chino, la mejor batalla es aquella que se gana antes de iniciarla. Buscar empleo implica inversión de energía, tiempo, dinero, frustraciones, largas caminatas, y el consumo de muchos otros recursos.  Participar de un proceso de Selección (equivalente a la batalla) insume todos estos capitales, por ello la mejor manera de ser seleccionado es ahorrándole trabajo al selector. ¿Cómo? Ofreciendo nuestros servicios, ganando visibilidad, gestionando nuestra reputación, generando marca personal que se gane un espacio en su mente. Haciendo esto podremos ser elegidos por fuera de un costoso proceso de selección o participaremos del mismo con algunas ventajas frente al resto de los participantes.

“Nada es  más  difícil que la lucha armada. Luchar con otros  cara a cara para  conseguir ventajas  es  lo más  arduo del mundo.” (Cap. 7)

Esto de ninguna manera debe entenderse como una recomendación a la estafa o la mentira, en el mundo actual la falsedad tiene patas milimétricas y peor aún la tienen quienes se creen sus propias mentiras. Por el contrario la propuesta es conocerse a sí mismo para potenciar nuestras cualidades, ponerlas en valor y así conquistar al cliente. Tzun-Zu lo pone en términos similares cuando dice:

“la excelencia en el combate consiste en vencer la resistencia  del enemigo sin luchar  abiertamente con él (Cap. 3)

la excelencia en la búsqueda de empleo consiste en vender nuestros servicios profesionales antes de que los requieran. En ofrecer servicios profesionales de modo que el cliente nos busque a nosotros antes que nosotros a él.

“La invencibilidad está en uno mismo; la vulnerabilidad del enemigo, en él. Los  que están versados  en el arte de la guerra pueden hacerse invencibles, pero no pueden hacer al enemigo vulnerable a todo trance. Lo que depende de mí puedo hacerlo; lo que depende del enemigo nunca está garantizado”. (Cap. 4)

Así pues, los  buenos  guerreros  toman posición en un terreno en el que no pueden  perder, y no pasan por alto las  condiciones  que hacen a su adversario proclive a la derrota. En consecuencia, un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después. La guerra más  excelente es aquella que permite derrotar al enemigo sin librar una sola batalla. (Cap. 4)

Los buenos profesionales posicionan su marca en la mente del cliente, se especializan, ofrecen, comunican. Haciéndose visibles el cliente los elige por fuera del proceso de selección.

 

La percepción

Directamente relacionado con la anterior idea se juega la percepción o como se interpreta y comprende algo. Parafraseando a Julio Cesar “No solo hay que ser, sino también parecer”.

La fuerza  es  la energía acumulada o la que se percibe. Los  expertos  son capaces  de vencer al enemigo creando una percepción favorable de ellos, y así obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerza. [La estrategia]  refiere a lograr una percepción de fuerza y poder en la oposición (Cap. 5)

La marca es la reputación acumulada o la que se percibe. Los expertos son capaces de vender a los clientes / vencer a los competidores creando una percepción favorable de ellos, y así obtener la victoria sin necesidad de desgaste. La estrategia se refiere a lograr un posicionamiento de marca en los clientes y la competencia.

En términos de Andrés Pérez Ortega Marca es una huella, un sello, un resultado, una señal; es un efecto provocado por un rotulador, por un destornillador, el personal branding o branding personal, es la forma ordenada y planificada de dejar la huella que queremos dejar; es decir, en lugar de dejar que las cosas ocurran, porque van a ocurrir, vamos a hacer que las cosas ocurran como nosotros queremos.

Haz que tus  adversarios  vean como extraordinario lo que es  ordinario para ti; haz que vean como ordinario lo que es  extraordinario para ti. (Cap. 6)

“La percepción alcanza incluso al aspecto físico de los directivos, como refleja un estudio realizado por el Center for Creative Leaders hip (CCL), que ofrece un programa para altos  directivos  especializado en liderazgo, bienestar y salud física. Como señala el estudio, debido a las  tareas  tan estresantes  de los  ejecutivos, «el aspecto físico resulta tan importante como cualquier otro aspecto». Así, los  directivos obesos  o con un índice de masa corporal demasiado alto son percibidos  como menos  eficaces  en su puesto” Juanma Roca Autor del Arte de la guerra hoy.

Una marca potente funciona como las luces de las luciérnagas. Haciéndose visibles para sus parejas dicen aquí estoy.

Una marca potente  funciona como el aroma que atrae las abejas a las flores, ellas no salen a buscar a las abejas para que las polinicen, simplemente se hacen visibles, dicen aquí estoy para ellas las busquen.

La (no) Forma

Esto significa utilizar muchos  métodos  para confundir y perturbar al enemigo con el objetivo de observar sus formas  de respuesta hacia ti. Después  de haberlas observado, actúas  en consecuencia, de manera que puedes  saber qué clase de situaciones  significan vida y cuáles  significan muerte. Pruébalos  para averiguar sus puntos  fuertes  y sus  puntos  débiles. Por tanto, el punto final de la formación de un ejército es  llegar a la no-forma…..En consecuencia, la victoria no es repetitiva sino que adapta su forma continuamente…………. Así pues, el ejército no tiene formación constante, lo mismo que el agua no tiene forma constante: se llama genio a la capacidad de obtener la victoria cambiando y adaptándose según el enemigo.  (Cap. 6)

El genial Gral. se adelanta miles de años a las actuales metodologías Lean, según las cuales los productos o servicios deben crearse a partir de la interacción con los clientes. Observando, tomando registro de sus necesidades, planteando hipótesis para luego validarlas en la experiencia. (Recomiendo lean “El método Lean Start Up” de Erik Rise y “4 pasos a la epifanía de Steve Blank”. ) Lejos de estructuras rígidas estas metodologías proponen pivotar y aprender de la experiencia constante adaptándose a las circunstancias.

Vale la pena transcribir el manifiesta Agile que es la cristalización del trabajo de Kent Beck y otros 16 críticos de los modelos de desarrollo de software que luego de un concienzudo análisis de los métodos de ese momento (2001) a los que consideraban excesivamente “pesados” y rígidos por su carácter normativo y fuerte dependencia de planificaciones detalladas previas al desarrollo proponen estos principios:

Estamos descubriendo formas mejores de desarrollar
software tanto por nuestra propia experiencia como
ayudando a terceros. A través de este trabajo hemos
aprendido a valorar:

Individuos e interacciones sobre procesos y herramientas
Software funcionando sobre documentación extensiva
Colaboración con el cliente sobre negociación contractual
Respuesta ante el cambio sobre seguir un plan

Esto es, aunque valoramos los elementos de la derecha,
valoramos más los de la izquierda.

En resumen: cambio, adaptación y mejora son las palabras clave. Cambio constante como cualidad del mercado de trabajo. Adaptación a los requerimientos y necesidades del cliente, y mejora continua para permanecer siempre vigente.

“Dominar la fuerza es  esperar a los  que vienen de lejos, aguardar con toda comodidad a los  que se han fatigado, y con el estómago saciado a los  hambrientos. Esto es  lo que se quiere decir cuando se habla de atraer a otros  hacia donde estés, al tiempo que evitas  ser inducido a ir hacia donde están ellos. (Cap. 7) El primero que hace el movimiento es  el «invitado»; el último es  el «anfitrión». El invitado lo tiene difícil, el «anfitrión» lo tiene fácil. Cerca y lejos  significan desplazamiento: el cansancio, el  hambre y el frío surgen del desplazamiento.” (Cap. 5)

Nuevamente el estar atentos persistentemente para adaptarse y en lo posible adelantarse a los cambios.  Cómo dice Alfonso Alcántara respecto al posicionamiento y marca 2.0 “un gurú 2.0 es alguien que llegó a las redes dos días antes que tu” yo le agregaría que además de haber llegado antes ya se ha dado un par de golpes y los ha capitalizado.

Una frase cliché dice “equivócate rápido, equivócate a menudo” esto, lejos de una invitación a accionar sin estrategia ni planificación es todo lo contrario. Es una llamada a experimentar en pequeñas escalas para aprender rápido y no cometer grandes errores.

La preparación y el escenario

La situación […] debe ser continuamente conocida, transmitida. El conocimiento, la información […] es  el activo más  valioso en medio de la batalla. La información es  siempre más  barata que la guerra; es  un dinero que inviertes  para obtener de él un gran interés. (Cap. 4)

En efecto la información actualizada y pertinente sobre las necesidades del mercado en general y del cliente en particular es imprescindible. Conocer Misión, Visión, Valores. Quienes son la competencia, los diferenciales del cliente y la competencia, si ha pasado por problemas recientemente o los tiene al momento. Conocer su historia, negocio principal, cantidad de sucursales, etc. es toda información que se puede obtener  de internet y revistas especializadas.

“Si las  estimaciones  realizadas  antes  de la batalla indican victoria, es  porque los  cálculos  cuidadosamente realizados  muestran que tus  condiciones  son más favorables  que las  condiciones  del enemigo. Si indican derrota, es  porque muestran que las  condiciones favorables  para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas  menos  oportunidades  de victoria tendrán aquel que no realiza cálculos  en absoluto. Gracias  a este método, se puede examinar la situación, y el resultado aparece claramente.” (Cap. 1)

¿Es buena estrategia presentarse a cuanta oferta de empleo haya? ¿Si no llenamos los requisitos del perfil de puesto vale la pena ofrecer nuestros servicios? Pues no.  Evaluar correctamente si nuestro perfil laboral se adecua a las necesidades del cliente es importante para priorizar los procesos en los que estamos participando; de modo de focalizar la energía en las ofertas en las que tenemos verdaderas posibilidades de salir vencedores.

Hacer y actualizar una matriz F.O.D.A sobre nosotros mismos es una excelente herramienta que nos brindara información de alto valor estratégico.

Cada ruta debe ser estudiada para que sea la mejor. Hay rutas  que no debes  utilizar, ejércitos  que no han de ser atacados , ciudades  que no deben ser rodeadas , terrenos sobre los  que no se debe combatir, y órdenes gubernamentales  civiles  que no deben ser obedecidas . […] Por tanto, las  consideraciones  de la persona inteligente siempre incluyen analizar objetivamente el beneficio y el daño. Cuando se considera el beneficio, su acción se expande. Cuando el daño, los  problemas  pueden resolverse. El beneficio y el daño son interdependientes, y los  sabios  los  tienen en cuenta. (Cap. 8)

Averigua, pues, los  planes  del enemigo y sabrás  qué estrategia será eficaz y cuál no. (Cap. 4)

Sobre todo en la fase de entrevistas es vital conocer la historia reciente del cliente y del rubro, para aportar desde el momento 0 posibles soluciones o información relevante. Investigar sobre el tipo de cultura organizacional y adaptarse al estilo de comunicación, liderazgo y resolución de conflictos es una muy buena idea. En este post encontrarán información al respecto   http://bit.ly/2zuBrkx

Como dice Sun Tzu, el autoconocimiento de las competencias  distintivas  de la compañía, del entorno competitivo y de los  rivales  es  la primera fase de la planificación estratégica:

“Si conoces  a los  demás  y te conoces  a ti mismo, ni en cien batallas  correrás  peligro. Si no conoces  a los  demás, pero te conoces  a ti mismo, perderás  una batalla y ganarás otra. Si no conoces  a los  demás  ni te conoces  a ti mismo, correrás  peligro en cada batalla.” (Cap. 3)

Nuevamente, Sun Tzu apunta directamente a la Formación e información como herramienta primera frente al riesgo.

“El General Carl von Clausewitz, «donde no se pueda alcanzar una superioridad absoluta [en foco, costes  o diferenciación], se debe obtener una relativa hasta el punto de hacer el mejor uso de ella». Clausewitz entendió como nadie la importancia de la superioridad y el posicionamiento único al hablar del punto decisivo, aquel en el que s e concentran todas  las  fuerzas. Como dijo, la clave en la guerra residía en reunir y concentrar todas  las  tropas  en un punto decisivo, en el que los soldados  deberían luchar con todas  sus  fuerzas  hasta alcanzar la superioridad y ponerse en condiciones  de victoria.” ( El arte de la guerra hoy” Juanma Roca)

La velocidad

Cuando la velocidad del agua que fluye alcanza el punto en que puede mover las  piedras, esta es  la fuerza directa. Cuando la velocidad y maniobrabilidad del halcón es  tal que puede atacar y matar, esto es  precisión. Lo mismo ocurre con los  guerreros  expertos: su fuerza es rápida; su precisión, certera. Su fuerza es  como disparar una catapulta; su precisión es  dar en el objetivo previsto y causar el efecto esperado. (Cap. 5)

Suena a verdad de Perogrullo por tantas veces que se ha repetido y sin embargo muchos profesionales no siguen las tendencias del mercado para adaptarse rápidamente. Viene el caso un párrafo del blog de Alfonso Alcántara @yoriento:

Concreta. Polivalencia es volar, especialización es aterrizar

Las competencias transversales o polivalentes nos permiten planear sobre la realidad profesional para tener la posibilidad de aterrizar mejor y en más sitios: ofimática avanzada, programación informática, idiomas, habilidades de networking, habilidades de productividad personal, ¡mecanografía!…

Polivalencia y especialización no son polos opuestos, son factores complementarios:

La polivalencia es la capacidad para especializarse rápido en muchos campos profesionales.

En paralelo seguir las tendencias de nuestro campo es clave. Las revistas especializadas, foros, y redes sociales echan por tierra cualquier argumento del tipo “no sé dónde buscar” y dejan en descubierto la escasa digitalización de quien comento algo por el estilo.

Aprovéchate de la falta de preparación del enemigo. (Cap. 13)

… O de su falta de res puesta o adaptación a los  cambios. Y para subirse a la ola de los  cambios  y sacar partido de esa falta de preparación del adversario, insiste, la velocidad es  el único camino

Esto significa que para aprovecharse de la falta de preparación, visión y cautela de tus  adversarios, es necesario actuar con rapidez, y que si dudas, esos  errores  no te servirán de nada. (Cap. 6)

En fin, si bien el mercado de trabajo se ha modificado y sigue haciéndolo constantemente los principios  que sustentan la eficacia de las personas que vencen en las arenas de la búsqueda de empleo siguen siendo las mismas.

Formación constante, Preparación, pro actividad, flexibilidad, criterio y velocidad.

 

 

 

Emprendedor con marcada orientación Social. Tec. Sup en Psicología
Selector de personas y Orientador ocupacional en www.reorienta.com.ar

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